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硅藻泥厂家转变“思维模式” 制定明确目标

硅藻泥厂家转变“思维模式” 制定明确目标


2017年的年度销售目标,硅藻泥人,你完成了吗?奖金拿到了吗?来年的销售目标确定了吗?你的2018年的年度销售目标是增长了,还是减少了?对于完成来年的年度销售目标,你有信心吗?每年几乎所有厂商设定的年度销售目标较上一年度都是增长的。然而,年末统计的销售目标达成率大多不尽如人意。很多企业年年如此,好像跟中了邪似的,多年来总跳不出这个怪圈。为什么?


我们不妨来分析一下,厂商在制定年度目标时的考虑因素,看看这样的“增量思维模式”是否适合市场发展和竞争的需要。

1、依据整个行业的整体市场容量或局部市场容量,制定增长目标

很多企业在制定年度增长目标时,依据的是行业市场容量及发展趋势预测报告。

整体的市场容量再大,对于有些企业而言,真的是一点关系也没有。作为企业主要考虑的是,这么大的市场容量是我的吗?我能分多少?我有分蛋糕的能力吗?一个区域性的硅藻泥品牌,只做当地的市场,某市硅藻泥市场容量再大,跟你有一点关系吗?一个几万人的小县城,新交钥匙3个楼盘,共计1000户,按照每户消费2万元计算,大约有2000万的刚性需求。如果你的产品的风格、产品的档次、产品的尺寸与小区不匹配,其实这2000万跟你几乎没有什么关系。如果你的产品等都与小区匹配,你还要看看当地的竞争对手,如果你是最弱的那一个,而且在短时间内,不能获得较大的突破,你获得市场份额的机会也不大,也可以说那1000户跟你也没有多少关系。如果你制定的年度销售目标是与那1000户挂钩的,估计,达不成增长目标就是最后的结果。


2、根据上一年度全国专卖店的实际销售额,设定统一的增长幅度目标

很多企业在制定年度目标时,是按照上一年度的实际销售额来设定下一年度的目标的,根本就没有考虑每一个市场的的具体情况和各个专卖店的实际情况,采用“一刀切”的方式设定增长目标。这样的企业不在少数。很多硅藻泥工厂根本不了解市场,也不了解客户(经销商),设定年度销售目标甚至可以说是坐在办公室里空想出来的。他只想着要增长多少销售目标,至于怎么去完成销售目标,他从来没想过!既然没有想过如何完成,那么,完不成就是正常的事情了!


3、根据专卖店的面积的增加,设定年度增长目标

从理论上来讲,专卖店面积增加了,销售目标应该增加的。但是,实际的情况是,面积增加了,销售额却没有明显的增长,甚至是不增长。有的专卖店反而陷入了亏损的窘境。这也是近几年很多硅藻泥经销商逐步缩小店面的原因。为什么?要想弄清楚这个问题,厂商都要重新思考一个问题:专卖店的面积和销售额是成正比例关系发展的吗?如果不必然是,那么,根据专卖店面积的增加就设定增长目标的做法就是有问题的。


4、根据开店数量,设定年度增长目标

近几年,全国各地的展会风起云涌,大小硅藻泥厂都纷纷参展,有的企业完成年度销售目标基本就靠参展了。大家都知道,硅藻泥经销商开设专卖店都是需要上样的,中高端的专卖店光上样就要二三十万,甚至上百万的货。也正因为这样,很多厂家看到了商机。尤其是一些只开专卖店,不允许拿散货的行业“大牌”厂家。每年频繁的参加各地的硅藻泥展,一次展会能招商几十家,甚至上百家经销商加盟。每年参展,每年如此。几年过后,这个厂家还是只有几十家经销商。为什么?


通过几年的观察我发现,这样的企业还真的不少。这样的销售模式还真的是独特。工厂基本没有什么风险(风险就是参展的费用)。这样的企业,一年的销售目标,靠一年2次的展会就基本完成了。通常情况下,只要经销商将专卖店装修上样完成,工厂的销售部门的销售目标就基本完成了。至于经销商的专卖店的产品卖的如何,厂家的营销人员基本不关心(一年也去不了专卖店2次,更不要谈为经销商服务)。因为他们的销售策略就是“铺货式销售”。销售好的专卖店能存活的就存活,存活不了的,就自然淘汰。厂家永远在找新的经销商。因为是“先款后货”的加盟合作模式。所以,最后承担损失的是经销商并非是厂家。


最近几年,很多经销商就是这样被忽悠惨了,他们也学到了很多。采用招商铺货模式的厂家,最近几年的生意也不好做了。有的厂家的业务人员,一年当中一个专卖店也开不出来。也正因为开店增量模式的盛行和开店越来越难,生产企业设定的年度销售目标也很难有保障。因为以开店数量目标为导向的考核机制本身就有很大的问题。


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